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网点客户管理与竞争力提升  
网点客户管理与竞争力提升
  • 课时:2 天
  • 上课方式:公开课
  • 讲师:周波
  • 授课对象:支行行长、网点主任、客户经理

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1课程简介
课程时间2 天,6小时/天
授课对象支行行长、网点主任、客户经理
授课方式讲解+工具+方法+训练+点评
2课程背景
随着我国金融市场改革的不断深化,传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增,民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长,正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄,随着利率市场化改革的不断推进,以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下,生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代,消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求,还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面,提出了更多、更高的要求。那么,在这种新的经营形势下,客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中,显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍,成为各家银行探讨的重要课题。
2课程目标
学员通过对本课程的学习,能够准确理解零售行业最新的政策要求;正确把握零售业务发展的形势;充分借鉴同行的成功案例经验;熟练掌握零售业务相关管理工具;从而梳理出一套切实可行的方法,改变原有的思维习惯、行为习惯,最终达到提高效率、提升绩效,推动业务发展的目的。
3课程大纲

课程大纲:

模块一:去伪存真——把握银行营销的本质

一、银监会关于严禁利益输送的最新要求

1.加强业务管理

2.严禁利益输送

3.提升服务水平

4.强化行业自律

案例:某国有行传统营销案例

案例:某城商行互动营销案例

二、如何掌握银行营销的内涵

1.关于银行营销的错误认知

2.商业竞争的本质

3.营销的概念与原理

案例:百万年薪——某股份行客户经理成长日记

三、银行营销的路径

1.关注

2.兴趣

3.渴望

4.记忆

5.销售

工具:菲利浦?科特勒模型

四、当前银行营销的三大策略

1.服务营销

2.体验营销

3.互动营销

案例:老年客群体验营销案例

案例:青年客群互动营销案例

案例:财富管理级客群服务营销案例

模块二:抓住流量——如何营销网点到访客群

一、如何让客户走进你的网点

1.网点流量导入的N个策略

※ 中心建立法

※ 客户转介法

※ 社交引入法

案例:优惠券派发

2.网点微活动的N个方法

案例:特色抽奖活动

案例:投飞标活动

案例:踩气球活动

二、如何提高客户的到店率

1.有效的增值服务让你的网点更有吸引力

案例:班克 咖啡

案例:候车小站

案例:代收包裹

2.“反客为主”的经营让你的客户更有归属感

案例:企业家俱乐部

案例:小小银行家

三、如何让客户更多的消费你的产品

1.营销氛围营造激发客户的购买欲望

2.各岗位的交叉销售提升单个客户贡献

案例:突如其来的2000万存款

工具:厅堂客户交流话术

模块三:激活存量——如何提升网点客户贡献值

一、如何有效的开展客户调研

1.金融资源盘整方法及工具使用

2.客户资源盘整方法及工具使用

3.商户资源盘整方法及工具使用

二、如何有效的跟进客户

1.客户的初识阶段

2.客户的相识阶段

3.客户的熟识阶段

三、如何有效的管理客户

1.网点客户梳理方法及工具使用

2.客户需求分析及商机跟进方法

3.客户需求跟进的团队管理方法

工具:客户信息梳理表

工具:区域市场竞争力分析模型

模块四:拓展增量——如何有效开拓网点周边市场

一、如何开展社区银政合作

1、怎么让社区居委会等机构跟你合作

※ 钱不是解决问题的唯一办法

2、银政合作存在的商机

案例:某银行银政合作案例分享

二、如何开展社区商户联盟营销

1.商户联盟的关键控制点

2.商户联盟在社区银行建设中的作用

3.商户营销及联盟建立的技巧与话术

工具:商户谈判话术

三、如何开展社区社团营销

1.社区存在哪些社团?如何连结?

2.把社团成员变成你的转介中心

3.社团营销的关键控制点

案例:某城商行汽车银行营销案例

工具:社区营销地图

4课程案例
5课程评价

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