搞定路演的六大演技
——主讲：张 嶂老师
课程背景：路演（Roadshow）最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商通投资银行家或者券商的帮助，在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动。是在投资、融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段，促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行，并有助于提高股票潜在的价值。现在，路演的概念扩展到指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。
因此，充分了解企业融资过程中商业计划书的编写和路演操作经验，把企业最有竞争力的一面准确地展示给机构投资人，才能更有效率地吸引到投资。
课程目标：通过授课，使学员全面掌握商业计划书和路演的关键点，与机构投资人对接沟通的重点，能够专业地开展吸引风险投资的行为。
课程特色：实战性强，案例与理论结合，即学即用
授课方式：讲授，分析讨论
课程对象：企业高级管理人员
课程收益：掌握路演操作的关键点；学习如何与机构投资人的相处之道。
课程大纲：
演技一：了解谁会成为你的观众
一、观众可能是些什么人？
（1）评委
（2）投资银行；
（3）PE基金；
（4）券商；
（5）其他机构投资人
二、观众需求的相同与不同
（1）是不是好项目；
（2）持有时间不同；
（3）资金成本不同；
（4）专业背景不同；
（5）机构投资人与个体投资人的不同
演技二：知道观众的审美标准
一、资产端（未上板企业）
（1）行业：是不是朝阳行业；
（2）实力：企业在同行业的排名；
（3）市场：体量有多大；
（4）股权结构：独裁、集中、分散、傀儡、历史沿革；
（5）业务：单一、多元；
（6）产业链：上下游关系；
（7）管理团队：稳定、变动、水平、股权；
（8）技术：核心、壁垒、市场化、知识产权；
（9）财务数据：利润、现金流、成长性；
（10）战略：上主板意愿、未来发展、投资款使用；
（11）实际控制人：能力、口碑、财力；
（12）投资价格：市盈率；
（13）商誉和诉讼
二、交易端
（1）是否是“僵尸”企业；
（2）有多少做市商参与；
（3）交易是否频繁
三、案例分析：阿波罗
演技三：好戏要有好剧本
一、商业计划书的那些事儿
（1）为什么需要商业计划书？
（2）商业计划书写什么：
公司介绍；商业模式；盈利模式；管理团队；财务预测；未来发展；资金使用计划
二、商业计划书的误区：
（1）逻辑混乱；
（2）写成一本技术说明书；
（3）破绽太多
三、一份成功的商业计划书：机构希望看到什么？
（1）清晰的逻辑；
（2）傻瓜都能看懂的书；
（3）明确的发展规划
四、实际案例分析：百宝合；i财富
演技四：好戏要有好“角”
一、独角戏还是群演
（1）什么人来做路演；
（2）一个人演还是一群人演；
（3）路演团队的分工
（4）会议材料的准备
（5）做个什么样的PPT
二、路演中常犯的错误
（1）表达能力；
（2）身份关系；
（3）配合问题；
（4）熟悉程度
三、路演不等于表演
（1）反映真实情况；
（2）合法合规进行路演；
（3）不要怕被挑战；
（4）真诚
四、实际案例分析：乔布斯与苹果；德爱教育
演技五：台上一分钟，台下十年功
一、路演实操手册
（1）路演团队的确定；
（2）路演目标；
（3）时间表；任务表；
（4）材料收集，整理；
（5）路演文件的制作；
（6）彩排；
（7）会务准备；
（8）路演；
（9）会后跟踪。
周老师