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思维蜕变与运营模式创新  
思维蜕变与运营模式创新
  • 课时:2 天
  • 上课方式:公开课
  • 讲师:马艺
  • 授课对象:银行中高层管理者、基层管理者、业务骨干成员等
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1课程简介
课程时间2 天,6小时/天
授课对象银行中高层管理者、基层管理者、业务骨干成员等
授课方式讲解+工具+方法+训练+点评
2课程背景
中国银行业在过去十几年内发展迅猛,银行不仅进行了大规模的股权结构改革,其专业程度也得到了显著的提升。但环顾当今市场,竞争达到了前所未有的白热化状态,新挑战也不断涌现,这些挑战不仅来自互联网金融、民营银行、海外金融机构、甚至是非金融行业的跨界竞争者。无论是对现有的银行还是新进挑战者而言,只有把握与时俱进的趋势推进创新,探寻模式构建未来,才能在未来的金融市场环境中脱颖而出,赢得市场竞争,这是我开发此课程的最主要目的,战略是思想的高度,实践是战术的检验。
2课程目标
培训对象:银行中高层管理者、基层管理者、业务骨干成员等
授课风格:观点新颖、前沿前瞻、实战实操、模式引导、案例解析、深入浅出、模拟互动
课程课时:精品版2天, 6小时/天

3课程大纲
第一章.事业格局:从【态度】到【欲望】
前言:态度决定一切,欲望决定命运!
案例解析:《伟大复兴的中国梦》
一、诠释‘态度’与‘欲望’的格局
1.决定‘态度’的三方向(要我做、、、)
2.决定‘欲望’的三因素(我要做、、、)
3.案例:《某银行行长激活20亿资本》
二、梳理混乱中的自己
1.梳理工作中的“忙累烦乱”的原因
2.认识【领导、同事、爱人、闺蜜】中的自己
3.4D领导力的天性测试(问卷)
三、确立事业中的人生
1.解析《西游记》团队中沙僧的结局
2.团队中的‘兵油子’现象
3.“人材,人才,人财,人裁”四者之间的区别
4.梳理人生中常见的六种“病”(表面病、空谈病、浮躁病、、、)
四、欲望是营销痛苦的根源
1.推销——王婆式(自卖自夸)
2.销售——情感式(满足需求)
3.营销——方案式(解决方案)

第二章.突破枷锁:从【量变】到【质变】
前言:质变是由量变积累而成,量变是质变的基础。
案例解析:《民生银行的华丽转身》
一、量变引起质变,质变引发量变
1.生存到管理,量变到质变
2.你有偶像吗?他的特质是什么?
3.你有行内崇拜的对象吗?崇拜他(她)什么?
4.你的梦想是什么?到目前为止你完成了多少?
【所有人都是从名不见经传,到初露头角,再到行业领先,成为人中龙凤,这就是完成量变到质变的过程】
案例解析:《银行中的人大代表》
二、量变的本质就是积累
1.碎片化知识积累与整理
2.行业发展信息的收集与梳理
3.人脉资源的整合与运作
4.口碑传递与故事流传
三、质变的特质就是创新
1.打破常规:如何跳出积累的舒适安逸区
2.竞争策略:唯有质变才能冲出竞争困局
3.营销策略:做客户运营者、教导者、策略者
4.经营理念:同心同行、诚信成就

第三章.理念突围:从【坐商】到【经商】
前言: 坐商不如行商,行商不敌经商
案例解析:《银行单网点存款50亿的奇迹》
一、经济新常态下的好日子到头了
1.国家经济战略调整——还经济于市场调节
2.金融业改革变局——利率市场化
3.地方政府的破产危机——产业机构调整
4.银行业困局重生——异军突起产业链
二、坐商、行商、经商三者区别
1.“坐商”是被动选择市场(适合买方市场)
2.“行商”是主动获取市场(适合消费市场)
3.“经商”是开拓创新市场(适合引导市场)
案例分析:《CCTV的广告招商说明会》
三、坐商转向行商的必备准备
1.前期准备:姿态蜕变、知识储备、、、
2.中期准备:价值理念、区域人群、、、
3.后期准备:价值叠加、资源转化、、、
4.行动计划:嘴快腿快、成本控制、、、
四、行商迈向经商的重要桥梁
1.激活生态圈客户
2.转换资源为资产
3.运作资产变资本

第四章.竞争战略:从【服务】到【经营】
前言:做人诚信,做事踏实,做秀适度
案例解析:《花旗银行:服务营销创始者》
一、银行对服务的狭隘认知
1.服务≠礼仪,金融服务≠满足需求、、、
2.服务不是一种行为,而是一种境界
3.针对银行业服务标准定义全面解析
案例解析:《某银行的神秘人暗访制度》
二、银行客户服务体系的划分
1.情感线:熟人、亲人、爱人、情人、、、
2.性格线:挑剔、尊享、时尚、犹豫、、、
3.区域线:社区、商区、园区、农区、、、
4.净值线:潜力、价值、准高端客户、、、
5.行业线:互补、重塑、新型、适应、、、
三、服务体系的建立与设计
1.服务文化牵引服务生产力
2.服务口碑促进价值吸引力
3.特色服务创立品牌影响力
4.包装与推崇时代影响人物
5.完善的服务流程保障体系
案例解析:《中风老人被抬进银行取款猝死》
案例解析:《恒丰银行的卓越服务》

第五章.精耕细作:从【撒网】到【定位】
前言:果断舍弃才是精准定位的起步
案例解析:《互联网金融的精准定位》
一、营销定位与影响趋势
1.基于大数据的市场精耕细作
2.影响市场定位的趋势和因素
3.精准定位决定社会价值地位
4.定位在市场战略中的重要性
二、精准市场定位三要点
1.找位——确立目标市场
2.选位——利益价值定位
3.到位——战略战术组合
4.市场深耕的五精四细
三、按照产品种类精准定位
1.核心产品、形式产品、梦想产品、替代产品
2.定位每一款产品适合的消费群体及意义
四、按照行业类型精准定位
1.互补型行业、重塑行业、新型行业、、、
2.行业内部客户资源特性及痛点解析
3.制定战术策略规划表(工具)
五、按照区域类型精准定位
社区、商区、园区等区域经营定位与拓展

第六章.痛点透视:从【产品】到【市场】
前言:模式无创新等于死局,市场不敏锐等于瞎忙;
案例解析:《买菜也能刷IC银行卡》
一、市场营销的核心概念
1.需要≠需求、痛点≠欲望
2.产品售卖还是等级配置
3.价值传递、口碑评价
二、产品解析就是要任性
1.适合群体
2.确立卖点
3.价值延伸
4.沟通话术
5.后期维护
三、把脉市场动态的营销模式构建(案例、策略、工具)
1.体验营销模式——激发客户主动性
2.传播营销模式——刻骨铭心的烙印
3.文化营销模式——智者在商不言商 
4.整合营销模式——化零为整节节高
5.差别营销模式——各有乾坤在心中
6.事件营销模式——造势借势天下知
7.借势营销模式——巧借东风行船快
8.瞬时营销模式——醉翁之意不在酒

第七章.链接运营:从【上帝】到【资本】
前言:品牌是一种承诺,链接是品牌的核心
案例解析:《小米的产业帝国》
一、终结视客户为上帝的时代
1.客户不是上帝,更不是衣食父母
2.资源不是靠人情关系维系的
3.资源开发过程痛苦,维护资源过程更痛苦
4.已竭尽全力,业绩还是原地踏步
案例解析:《某银行大堂经理给客户下跪》
二、银行资本链接与企业成长 
1.银行资本链接的含义和目标 
2.银行资本链接的现状和误区
3.银行资本链接激活休眠客户
4.银行资本链接的生态圈构建
三、产品运营的资本链接
案例:《一台ETC的资本链接》
探寻:研究产品发行目的与定位
策略:激活产业特约商户
工具:一卡在手,享乐无穷
结果:一个月发行75万张
四、渠道运营的资本链接
案例:《高考那些事的资本链接》
探寻:高考中的那些事
策略:激活学校、家长、低年级同学等
工具:授业、解惑
结果:揽储8000万
五、信息运营的资本链接
案例:《高端业主抱怨没有时间教育孩子》
探寻:痛点分析与价值
策略:激活跨行业痛点链接
工具:会员制
结果:2个月高净值客户增加53位

第八章.合作共赢:从【单挑】到【整合】
前言:善用彼此有限资源,创造大家无限资产
案例解析:《电影港囧成功的秘籍》
一、资源整合新理念
1.不整合不开心
2.资源整合的涵义
3.资源整合的作用
二、营销资源整合三种能力
1.横向整合,向银行内外同级的管理人员学习
2.纵向整合,向你的上级和下级求教
3.斜向整合,学习和借鉴其他行业的经验
三、资源整合的三大层面
1.本能层
2.行为层
3.反思层
四、资源整合的六大步骤
1.对象定位(对谁说)
2.目标定位(达到什么效果)
3.价值定位(说什么)
4.形式定位(怎么说)
5.媒介定位(通过什么去说)
6.预算定位(用多少钱说)
五、资源整合的六大策略
1.并购型整合
2.共享型整合
3.联盟型整合
4.平台型整合
5.生态链整合
6.营销型整合
案例分析:《对公资源整合案例分析》
案例分析:《信贷资源整合案例分析》

落地工具:见学员手册
4课程案例
5课程评价

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